Neexkluzívne zastúpenie alebo nehnuteľnosť v ponuke viacerých realitných kancelárií

Ak sa prikláňate skôr k názoru, že čím viac realitných kancelárií bude mať vašu nehnuteľnosť v ponuke, tým lepšie, odporúčame vám ešte pred tým ako vynesiete konečný ortieľ zamyslieť sa nad tým, či je to naozaj tak. Nie je to totiž až také jasné ako sa na prvý pohľad môže zdať.

Je predaj bytu efektívnejší, ak ho majú v ponuke viacerí?

Pri hľadaní odpovede je potrebné poznať aspoň základné východiská ovplyvňujúce záverečný verdikt. Len tak potom dokážeme správne pochopiť, prečo je to práve tak a nie inak.

Všetko vychádza z minulosti

V minulosti bol predaj či prenájom nehnuteľnosti viacerými realitnými kanceláriami súčasne zlatým štandardom. Postup sprostredkovateľov však bol dosť živelný, veľmi často bez jednotného výstupu. Tá istá nehnuteľnosť bola ponúkaná tromi, piatimi, niekedy aj desiatimi realitnými kanceláriami spravidla za rôznu cenu. Keďže cenu stanovoval v zásade vždy vlastník s nekritickým pohľadom na svoju nehnuteľnosť, veľmi často to malo za následok jej nadhodnotenie. Aj keď bola cena už na začiatku stanovená privysoko, maklér ju akceptoval takú aká bola a to len preto, aby ju mohol zaradiť do svojej ponuky. Navyše, ponukovú cenu ešte navýšil o svoju províziu, ktorá bola u každého spravidla iná. Opis nehnuteľnosti bol u každej z realitných kancelárií mnohokrát rozdielny a pre záujemcu bolo veľmi ťažké sa v ponukách orientovať a nenaraziť na duplicitný inzerát. Prezentácia nehnuteľnosti sa častokrát obmedzila iba na inzerciu amatérskych fotografií vlastníkov bytov alebo domov v stave plného zabývania (nie zriedkavo aj so všetkými osobnými predmetmi vlastníka a aj jeho neporiadkom), ktoré realitná kancelária väčšinou iba nekriticky prevzala, často aj bez samotnej návštevy či obhliadky nehnuteľnosti pred jej inzerovaním. Takáto ponuka sa stávala málo lákavou až nezaujímavou, nehnuteľnosť sa ťažko a dlho predávala a preto často dochádzalo aj k zníženiu ceny, niekedy aj výraznému a viackrát po sebe. Výsledkom bolo, že obchod bol pre vlastníka úspechom, ak konečné zníženie ceny nebolo až príliš neúnosné a netrvalo to až príliš dlho.

Dôsledkom bolo aj to, že záujem potenciálnych klientov sa často presúval na iné nehnuteľnosti, také ktoré nemali v ponuke všetci a ktoré mali uvedené jednotné a korektné informácie. Nehnuteľnosť v portfóliu viacerých realitných agentov tak logicky strácala konkurencieschopnosť a rýchlo jej dochádzal aj obchodný potenciál.

A čo na to súčasnosť?

V prípade tohto nevýhradného sprostredkovania sa však bohužiaľ ani dnes veľa nezmenilo. V zásade to funguje aj naďalej veľmi, ale veľmi podobne. Posun k lepšiemu v niektorých aspektoch však už badať aj tu. Ten však nie je nijako zásadný, preto od neexkluzívneho spôsobu spolupráce s realitnou kanceláriou ani dnes neočakávajte príliš veľa. Dôvod je veľmi jednoduchý. Pri neexkluzívnom zastúpení je pravdepodobnosť, že sprostredkovateľ nehnuteľnosť predá príp. prenajme nepriamo úmerná počtu ďalších sprostredkovateľov, ktorí ju taktiež ponúkajú. Takáto realitná kancelária má v ponuke rovnakú nehnuteľnosť popri iných sprostredkovateľoch a teda nemá žiadnu istotu, že ponuku zobchoduje práve ona. Je pre ňu preto neefektívne vynakladať väčšie množstvo zdrojov, či už personálnych alebo finančných, ako je úplne nevyhnutné minimum. Väčšinou teda iba zverejní nanajvýš poloprofesionálnu ponuku na internete a čaká, či na ňu niekto zareaguje.

V zásade ani nemá záujem venovať takejto nehnuteľnosti väčšiu pozornosť ako absolútne nevyhnutnú. Nevyčlení preto pre podporu jej predaja či prenájmu ani potrebný personál a ani sa príliš nezaoberá jej marketingom. Je preto aj logické, že nemá ani čas venovať sa detailnejšie každej nehnuteľnosti vo svojej ponuke, ak podobných ponúk má desiatky. Sú to pre ňu v zásade iba produkty, ktoré potrebuje bez zbytočného úsilia otočiť. Žiadna osobitná starostlivosť. Žiaden osobitný prístup. A to vo vzťahu ako k nehnuteľnosti, tak aj ku klientovi.

Tak si to teda porovnajme!

Skúsme byť ale aspoň trochu objektívni. Aké sú teda výhody a nevýhody neexkluzívneho zastúpenia pre klienta?

Výhody

• neviazanosť na žiadnu realitnú kanceláriu
• nehnuteľnosť môže klient obchodovať aj samostatne
• nehnuteľnosť má v ponuke viacero maklérov, čo môže zvýšiť šancu na úspech
• rozloženie rizika potenciálneho zlyhania jedného makléra v dôsledku jeho neschopnosti či nečinnosti

Nevýhody

• základná, neosobná starostlivosť o klienta
• chýba hlbšia realitná stratégia, nehnuteľnosť je v portfóliu sprostredkovateľa „iba do počtu“, nevenuje sa jej viac ako je nevyhnutné (často nehnuteľnosť ani nenavštívi)
• ponuková cena je spravidla prevzatá od majiteľa (ktorý je často nekritický k svojmu vlastníctvu a má tendenciu veci prikrášľovať a nadhodnocovať) bez podpory jej trhovej analýzy, a pokiaľ je príliš vysoká je nutné ju znížiť v priebehu transakčného procesu
• marketing sa obmedzuje na tzv. nevyhnutné minimum, teda na inzerciu na zopár realitných portáloch, pričom chýba akákoľvek ďalšia marketingová a podporná stratégia
• propagácia ponuky viacerými sprostredkovateľmi mnohokrát pôsobí skôr opačne ako by sa čakalo, častokrát vyvoláva dojem nepredajnosti
• vysoké riziko tlaku na znižovanie ceny zo strany navzájom si konkurujúcich sprostredkovateľov, keďže záujmom každého z nich je obchod realizovať práve cez neho
• jediný nástroj na presvedčenie potenciálneho záujemcu je ponuková cena, čím sa v kombinácii so snahou uzavrieť obchod ako prvý znásobuje tlak makléra na cenu smerom nadol
• z dôvodu viacerých sprostredkovateľov musí vlastník reagovať na väčší počet požiadaviek na obhliadku, pričom nebýva vôbec výnimočné vykonávanie aj neefektívnych obhliadok v snahe sprostredkovateľa čo najskôr „chytiť“ práve toho svojho záujemcu
• sprostredkovateľ prikladá veľkú dôležitosť jeho záujemcovi len preto, aby obchod nebol zrealizovaný iným sprostredkovateľom, a to aj za cenu možného poškodenia vlastníka (napr. znížením ceny)
• majiteľ nemá ponuku pod kontrolou, každý maklér uvádza vo svojej ponuke nezriedkavo inú cenu ako ostatní a obsah inzerátov sa mnohokrát líši aj v ďalších parametroch, nehnuteľnosť nie je prezentovaná jednotne, pričom rôznosť resp. nejednotnosť informácií o nehnuteľnosti pôsobí mätúco, záujemca nevie, čo je pravda a či je to naozaj tak ako je v ponuke uvedené, môže sa domnievať, že niečo nie je v poriadku, hrozí oslabenie dôvery záujemcov o nehnuteľnosť
• po uskutočnení obchodu je nehnuteľnosť často aktívne inzerovaná aj naďalej
• zaťaženosť vlastníka komunikáciou s väčším množstvom sprostredkovateľov je priamo úmerná ich počtu, majiteľ sa častokrát cíti ako manažér maklérov a pracovník hotline call centra zároveň
• chýbajúci osobnejší vzťah medzi vlastníkom a sprostredkovateľom, komunikácia je neosobná
• nezriedkavo stresujúci zážitok pre vlastníka

a nakoniec to najhlavnejšie

• cena, teda oveľa menej "muziky" za rovnakú cenu ako pri exkluzívnom zastúpení 

Niečo vás k téme zaujalo? Máte otázky? Kľudne sa na nás obráťte!

Zavolajte nám na číslo +421 915 730 898 alebo nám napíšte e-mail na office@emporiumproperty.eu a my vám vysvetlíme všetko, čo vás bude zaujímať.

Alebo uprednostňujete skôr osobný kontakt? Žiaden problém. Dohodnite si s nami stretnutie ešte dnes a všetko si preberieme takpovediac naživo. 

Veľmi sa na vás tešíme!

Zažite to s nami ...